CRMのデータが汚いままAIを入れても効かない

汚いデータで起きること

• 同じ会社が3件あり、商談の履歴が分散する
• 金額が空欄の商談があり、予測の合計が実態と合わない
• ステージが更新されず、失注が「商談中」のまま残る
• 担当者の離任が反映されず、連絡先が死んでいる

AIはこの状態を補正しない。空欄を空欄として扱い、重複を別会社として数える。結果として出た数字が現場の感覚と合わず、「使えない」という評価になって終わる。

全部を直すのは現実的でない。AIに使わせる範囲から順に直す。

入力されない項目は捨てる

必須項目を増やすと、現場は適当な値を入れる。「その他」が8割になった項目は、無いのと同じかそれより悪い。

AI導入の機会に、使われていない項目を削る。残すのは、意思決定に使われている項目だけである。

AIで整備する部分

整備自体にAIを使える領域はある。会話の記録から商談のステージを推定する、メールの内容から次のアクションを提案する、議事録から要点を抽出してCRMに書く。入力の手間を減らすことで、更新されない問題そのものを小さくできる。

ただし推定値は推定値として扱う。AIが書いたステージをそのまま予測の根拠にすると、根拠のない数字が独り歩きする。

整備を続ける仕組み

一度きれいにしても、3ヶ月で元に戻る。週次で「更新されていない商談」の一覧を出して確認する運用を、導入と同時に始める。この一覧の生成は自動化できる。

よくある質問

Q. 整備にどれくらいかかりますか。

A. 商談数が数百件なら、進行中の分の確認は2〜3日です。重複の名寄せは件数次第で1〜2週間を見てください。全履歴を対象にすると終わらないので、範囲を切ることが重要です。